メールマーケティングとは
メールマーケティングは、メールを用いたマーケティング手法で、自社で保有する配信リストに向けてメールを配信し、顧客の獲得、商品やブランドの認知度向上、サービスの利用促進などの目標を達成するための戦略です。例えば、名刺交換をした相手や、コーポレートサイトからお問い合わせをしてきた顧客に対して送るお礼のメールに、サービス情報を盛り込んだり、資料を添付したりしてアプローチを行います。
もともとメールは1対1のコミュニケーション手段でしたが、企業によるメール配信では1つのメッセージを複数の顧客に送る形へと進化しました。メールマーケティングは、顧客のニーズや関心に合わせて内容を変化させ配信することが重要になります。
メールマーケティングが重要視される理由
メールマーケティングが重要視される理由として、メールはビジネスにおいて一番利用されているコミュニケーションツールだからです。近年、SNSやオウンドメディアなどあらゆるコミュニケーションツールが存在するため、メールマーケティングは時代遅れに感じる方もいるかもしれません。
しかし、一般社団法人日本ビジネス協会が実施した2023年の「ビジネスメール実態調査」によると、仕事で利用するコミュニケーション手段のトップは「メール」であり、98.35％を占めています。2020年以降、新型コロナウィルスの影響でテレワークが普及したため、ZoomなどのWeb会議サービスやLINEなどのSNSの利用も増加していますが、顧客とコミュニケーションを取るための手段として、メールの重要性は高いといえます。
メールマーケティングの役割
メールマーケティングの役割は、顧客と良好な関係を継続することです。定期的にメールを送ることで顧客はサービスや商品に関する情報に触れる時間が長くなり、信頼や愛着がわきやすくなります。継続的な接触を続けると理解が深まり、リピーターの増加にもつながります。
またメールマーケティングは、休眠顧客の掘り起こしにもつながります。例えば、値上げへの心理的抵抗感から購入が止まってしまった顧客に対しては、割引キャンペーンや割引クーポンなどを利用することで、お得な価格で購入できるという点をアピールするといいでしょう。お得に買物ができることで、利用を再開してもらえるかもしれません。商品やサービス自体に不満があって購入が止まってしまった顧客に対しては、詳細な説明のほか使い方や応用方法などを提案することによって魅力が伝わりやすくなります。最新情報、専門家のコラム、読み応えのある情報なども、顧客が再び自社に関心を抱く良いきっかけになることもあります。
【休眠顧客を放置していたらもったいない】効率の良い掘り起こし方をご紹介！
メールマーケティング4つの種類
ここからは4種類のメールマーケティングを紹介します。
（1）メルマガ（一斉配信メール）
メルマガとは、メールマガジンの略で対象の顧客全員に一斉に配信される雑誌のようなメールのことです。配信ツールの仕組みを利用し会社名や顧客名の埋め込み（最適化）は行われますが、基本的には「同じ内容のメールを対象者全員に配信」しています。配信するための手間が少なく、運用も簡単であることから、メールマーケティングの第一歩としてメルマガから着手される方（企業）が多いです。
メールマーケティングは、開封率やクリック率を主な指標にしていきます。顧客にとって魅力的なメルマガのタイトルや件名でなければ、質の高い内容であっても他のメールに埋もれてしまう可能性があります。開封してもらうためにも顧客が求めている情報を取り入れ、開封したくなるようなタイトル・件名をつけることが大切です。
（2）One To Oneメール（パーソナライズドメール）
One To Oneメールとは、顧客に対して個別にカスタマイズされたメールのことです。メルマガと違い、個人に合う内容やタイミングで送るため、開封率やコンバージョンも高くなる傾向があります。例えば、「資料請求いただいた○○様へ」といった名前入りの件名にすることで自分に関連するメールだと認識してもらいやすくなります。
One To Oneメールを送る時はMAツール（マーケティングオートメーションツール）などを用いて行動履歴に基づいた分析を行い、配信することをおすすめします。
（3）ステップメール
ステップメールとは、顧客の行動を予想し、事前に用意しておいた複数の段階メールのことです。特定の行動を起こした顧客に対して、段階的に配信します。例えば、新規会員登録をした日にお礼のメール、その数日後に商品に関する情報の案内、さらに数日後には割引キャンペーンや特典を盛り込んだメールで販促を促すなどといった流れが考えられます。ステップメールは、自動化されたプロセスを通じて、担当者の手間をかけずに配信することができます。また、行動に応じて、購買意欲を高めるメールを配信することで顧客育成に寄与します。
（4）リターゲティングメール
リターゲティングメールとは、顧客のアクションをトリガーにして自動的にメール配信を行う仕組みのことです。以前送ったメルマガを開封した人にのみ、さらに購入を後押しするようなメールを送るなど、見込みの高いユーザーに対し、ユーザーが欲しいタイミングで自動配信できるメールなのです。”リターゲティング”と聞くとWeb広告を想像する方も多いかと思います。リターゲティングは、ユーザーの行動を追跡しアプローチする手法で、Web広告だけでなくメールでも活用できます。
例えば、自社の商品やサービスページを複数回閲覧した顧客をターゲットに「期間限定のクーポン」に関するリターゲティングメールを送信したり、資料請求をしてくれた顧客がWebサイトを再訪問したタイミングで、セミナーの情報が記載されたリターゲティングメールを配信するのも効果的です。
メールマーケティングのメリット
ここまで、メールマーケティングに関する基本知識をお伝えしました。ここからはメールマーケティングのメリットを紹介します。
コストパフォーマンスが高い
メールマーケティングは、比較的低コストで始められるといったメリットがあります。メールを配信するためのパソコンやメールアドレス、インターネットに接続できる環境があればすぐに取り組むことができます。メール配信システムを使えば、誰でも簡単にデザイン性のあるメルマガを作成できます。月額コストは利用するツールにもよりますが、数千円～数万円程度で収まります。
メールマーケティングは費用対効果が高いマーケティング手法といわれており、広告出稿や展示会、セミナー開催よりも低コストで行えるため、利用者が多いのも特徴です。
効率的に効果検証できる
メールマーケティングはMAツールなどを導入することで、開封率・クリック率・コンバージョン率など、さまざまな数値で効率的に効果検証ができます。これらのデータをもとに、次回の配信内容やターゲットの見直し、配信タイミングの最適化など、施策改善も進めることができます。
顧客に合わせて訴求することができる
メールマーケティングは顧客データを活用することで、細かい顧客属性・状況に合わせて訴求ができます。例えば「女性でスポーツが好きな人」だけに配信するなど、セグメントを絞った配信や、メールの開封有無に応じたリターゲティングメールなどで顧客に合った訴求をすることができます。
メールマーケティングのデメリット
次にメールマーケティングのデメリットを紹介します。
メール作成に手間がかかる
定期的に送るメルマガは、配信するたびにメール内容の検討や制作を行うため、人的リソースが必要になるというデメリットがあります。配信内容や目的に応じてセグメントをしたり、HTMLメールとテキストメールの2パターンを作成したりと手間がかかります。
ステップメールは、一度メール文章を考えれば自動で配信されますが、定期的に内容の見直しや効果の維持・改善が求められるため、運用に負担がかかります。
コストはゼロではない
メールマーケティングのメリットで「コストを抑えて運用できる」とお伝えしましたが、運用コストを完全にゼロにすることはできません。
メールマーケティングを行うためには、専任の担当者を配置する必要があるため、人件費が発生します。加えて、効率的なメールマーケティング運用のためにツールの導入などを行うのであれば、さらに初期費用や月額費用などの運用コストがかかります。
クレームや配信解除のリスクがある
メールマーケティングは、顧客から直接入手した個人情報をもとにメール配信を行わなければならないのですが、万が一許可を得ずに配信を行ってしまうと顧客からのクレームにつながり、企業の信頼性やイメージを損なう恐れもあります。
またメールマーケティングは顧客のニーズや関心に基づいて行われるべきですが、配信されるメールがニーズに合わない場合、顧客は配信解除を選択する可能性があります。このような場合、逆に顧客の離反や不満を招くことになり、長期的な顧客関係の構築に支障をきたす可能性があります。
メールマーケティングに必要な2つのツール
メールマーケティングを実施する際、メール配信ツールやMAツールを導入する企業が増えています。2つのツールは、データを活用し、顧客の興味関心に合ったメールを配信する場合に必要です。
メール配信ツール
メール配信ツールは、メールを自動配信できるツールです。配信リストの顧客に向けて一斉配信のほか、ステップメールやリターゲティングメールなど自動でメールを送れるため、配信効率が上がります。他にも配信時間を予約して営業時間外に配信することも可能です。開封率やリンクのクリック率の測定といったメールマーケティングに必要な機能が備わっています。さらに比較的低コストで利用することができ、顧客の属性情報（氏名、年齢、性別など）に合わせたセグメント配信も可能です。
MAツール（マーケティングオートメーションツール）
MAツールは、企業がリード獲得からナーチャリング、商談・受注までの一連のマーケティング活動を効率的に行うためのツールです。MAツールには上記のメール配信ツール機能が一通り備わっているものがほとんどです。さらに、メールからのWeb流入状況や、クリック履歴、Webの行動履歴や閲覧情報なども取得でき、顧客の興味関心を測ることができます。
メールマーケティングの始め方4ステップ
基本的なメールマーケティングの手順をご紹介します。
（1）目標の設定
メールマーケティングを実施するには、具体的な目標を設定します。例えば、「問い合わせを増やす」といった漠然としたものではなく、「メール経由での問い合わせを月○○件にする」のようにKGI（重要目標達成指標）を設定します。その目標に対して、メールの到達率や開封率などの数値といったKPI(重要業績評価指標)を設定することで、メールマーケティングにおける目標が決まります。
（2）アドレスの獲得・リストの作成
KGIやKPIの目標が設定できたら、次は配信リストを作成します。配信リストは今まで集めた顧客データをまとめる作業になります。新たに配信リストを増やす場合、アドレスを獲得する手段としては、見込み顧客が資料請求をする際のデータ入力などがあります。リスト化の際には顧客の属性がわかるように登録し、配信時に効率的に活用できるようにしましょう。
（3）コンテンツの作成・配信
配信先のリストが完成したら、顧客の属性や興味関心に合わせたコンテンツを作成し、配信します。顧客にとって魅力的なメールにするために、顧客の課題を解決する内容にすることが重要です。また、記事の内容は、お役立ち情報が8割、自社の勝因やサービスの紹介が2割くらいの配分で送ることが望ましく、500文字程度にまとめれている方が読みやすくなります。
配信頻度は、商品やサービスの内容によって異なりますが、購入頻度が高い日用品などの場合は週1回以上、高価で購入頻度が低い車やB to B向けサービスなどは月に1～2回程度がよいでしょう。また、Benchmark Japanが行った「日本のメールマガジン購読状況調査 2023年度版」の調査によると、メルマガ1通あたりに読むのにかける時間、1位は「30秒以上1分未満」となっているため、短い文章でも伝わりやすく魅力的な内容を心がけましょう。作成・配信するメール件数が多い場合には、マーケティング活動をサポートしてくれるMAツールなどを活用すると便利です。
（4）効果測定
配信が終わったら、効果測定を行います。効果測定もMAツールを活用すると効率的に結果の分析が可能です。事前に設定したKPIに対して、実際の結果がどうだったかを検証し、再度目標を設定します。効果測定を行う際、見るべき指標は以下の5つです。
- 到達率 ・・・ メールが配信先に届いた割合
- 開封率 ・・・ メールが開封された割合
- クリック率（CTR） ・・・ メールに記載されているURLをクリックした割合
- コンバージョン率（CVR） ・・・ 自社で設定した目標（購入数、問い合わせ数など）に関する割合
5つの数値を確認し、改善することで成果に繋がるメールマーケティングが行えます。
メールマーケティングならトリニティのポイントサービス「VALUE GATE」
当社のポイントサービス「VALUE GATE」なら、ポイントの付与・利用・取消などの基本的な操作に合わせて、会員にメール配信ができます。ランクや属性（年代・性別）などのセグメント抽出をしてからターゲットに合わせた配信ができたり、予約配信を利用してあらかじめ曜日や時間を決めておくと、タイミング通りに効果的な配信が可能です。また、商品を購入したお客さまに送るサンキューメールや、ポイントの有効期限が近づいていることをお知らせする機能もあり、これらの機能を組み合わせて使うことで、お客さまとのコミュニケーションを強化することが可能になります。
「VALUE GATE」の管理画面イメージ
メールマーケティングや会員管理・ポイントサービスに関するご質問などありましたらお気軽にお声がけください。
まとめ
今回はメールマーケティングについて紹介しました。メールマーケティングは、少ないコストで高い効果を期待できるマーケティング手法です。単発的に成果をあげようとするのではなく、改善を繰り返しながら中長期的に考えて運用していきましょう。
