客単価とは
客単価とは、顧客1人が1回の買い物で購入する平均金額を指します。売上を伸ばすためには、客単価を上げるための施策が不可欠となります。客単価は以下の方法で計算できます。
客単価 = 売上金額 ÷ 購入者数
例えば、ある週の売上金額が100万円で、購入者数が500名だった場合、平均客単価は2,000円になります。客単価は、企業のブランディングや方針決定につながる重要な指標として注目されています。
客単価が下がる原因
ここからは客単価が下がる原因を説明します。
無計画に値下げをする
客単価が下がる原因として商品の安易な値下げが挙げられます。値下げは顧客が購入を検討するうえで欠かせない要素の一つですが、コスト構造や競合状況を考慮せずに値下げを行うと、結果的に利益が減少することがあります。
また、値下げを繰り返すことで、顧客に商品やサービスの質が低いという印象を与えてしまい、購買意欲を低下させるかもしれません。価格に敏感な顧客に対しては、値下げだけでなく特典やポイントといった付加価値を提供することが重要です。価格以外の部分でも顧客満足度を向上させる方法を模索しましょう。
1人あたりの購入数が減少する
セールの終了後、購入数が減少する場合があります。セールは、集客施策としては非常に有効であり、1人あたりの購入点数を伸ばすためにもよく利用されます。しかし一過性の効果に過ぎないため、セール終了後に買い控えが起こる場合があります。結果として、セール時には顧客1人あたりの購入数が増加するものの、通常価格での販売が難しくなり、結果的に1人あたりの購入金額が低下してしまうのです。
商品・サービスの質が低下
商品やサービスの質が低下すると、店舗は顧客からの信頼を損ないます。例えば、とある商品の質が低下したと感じた顧客は、今後その商品を買わなくなるでしょう。また、そのことにより店舗全体に対する信頼も失われ、別の商品も購入しなくなる可能性があり、客単価が下がる要因となります。
客単価が重要な理由
そもそも、売上を作る要素には「購入者数」と「客単価」があります。どちらも数が増えれば売上が上がるため、長期的に見た場合、どちらも上げていくことが重要です。しかし、即効性や確実な売上アップを考えた場合、購入者数よりも客単価を上げた方がメリットが大きいといえるでしょう。その理由として、以下の2点が挙げられます。
購入者数を増やすより客単価を上げる方が効率的
- TVCMやSNS、Web広告などに広告を出稿する
- SEO対策で検索エンジンからの流入を増やす
- SNSアカウントを運用する
- 影響力のあるインフルエンサーにPRを依頼する
上記のような集客には、多くの時間とコストが必要です。また、多額のコストをかけても、確実に話題になるかどうか不確実です。話題になったとしても、効果は一過性に過ぎません。一方で、客単価は追加コストをかけずに行うことができるため、購入者数を増やすより確実性が高いといえるでしょう。
客単価を上げる方法には、上位モデルを提案する「アップセル」やセット販売を提案する「クロスセル」などがあります。一度コツを掴めば、再現性のある成果を創出できるようになります。後ほど詳しくご紹介します。
客単価が上るとインパクトが大きい
購入者数を増加させるには、多くの時間やコストが必要になるため、売上が上がってもあまり大きなインパクトを感じられません。しかし、客単価が上がった場合は、大きなインパクトを実感できるでしょう。例えば、以下のように、客単価が1,000円で購入者が10万人いる企業の月商は1億です。
売上 = 10（万人） × 1,000（円） = 1億円
この企業の客単価が、100円上がったと想定してみましょう。下記のとおり、客単価が100円上がれば月商は1,000万円アップします。客単価の金額が100円という小さなものであっても、売上に大きなインパクトを与えます。
売上 = 10（万人） × 1,100 （円）= 1億1,000万円
客単価を上げる7つの方法
客単価を上げるための施策は多くあるため、自社に合った方法を選んだり組み合わせたりできます。こちらでは、客単価を上げるのに実践しやすく効果的な7つの方法について、くわしく解説します。
（1）商品単価の見直し
シンプルな方法として挙げられるのは「商品単価の見直し」です。単純に商品価格を上げれば客単価も上がります。ただし、理由を説明せずに値上げするのは、顧客離れのリスクが上がるのでおすすめできません。例えば、以下のように、値段が上がったことによる付加価値を顧客に十分訴求することができれば、購入のメリットを感じてもらえることもあるでしょう。
- 使いやすいパッケージにリニューアルした
- これまで以上に原材料にこだわり高品質になった
- アフターサービスを実施するようになった
値上げによる離脱を防ぐためにも、単価を上げた分の付加価値をしっかりとアピールすることが重要です。
（2）まとめ買いの提案
まとめ買いの提案も、客単価を簡単に増やせる方法の一つです。以下のように、まとめ買いをすることで特典を得られることを提案できれば、顧客もお得感を得られるでしょう。
- 商品3点で10％割引
- 1年分の先払いで20％の割引
- 10,000円以上購入の場合は送料無料
- 5,000円以上の購入で割引券を進呈
- 3個セットでプレゼントを進呈
また、提案型のセットを準備してお得感を演出するのもおすすめの方法です。
- 初心者向けの道具が揃った「初めてセット」
- 必要な文具が揃う「入学セット」
- 年末の掃除に役立つグッズを組み合わせた「大掃除セット」
- ラッピングなども含めて必要なものが揃う「バレンタイン手作りセット」
初心者向けにおすすめの商品をパッケージングした「初めてセット」や、入学や年末など季節のイベントに絡めたセット販売を行うことで、客単価アップを狙うのも良いでしょう。
（3）上位商品の提案（アップセル）
アップセルとは、顧客が購入しようとしている商品よりも上位ランクの商品を提案して、購入してもらうことです。例えば、顧客が5万円の掃除機Aを購入しようとしている場合を想定しましょう。その商品に対して「掃除機Bには、掃除機Aの機能に加えて自動お掃除機能が付いています、今なら通常価格10万円のところ8万円でお買い求めいただけます」すると、顧客は8万円の掃除機に魅力を感じて購入するかもしれません。アップセルによって、客単価は3万円上がります。
ほかにも、下記のような例も、アップセルに該当します。
- 年会費無料のクレジットカードを契約しようとしている顧客に、ゴールドカードの特典の説明を行い、ゴールドカードを契約してもらう
- 保険商品にオプションを付けてもらう
（4）関連商品の提案（クロスセル）
クロスセルとは、商品の購入を検討している顧客に対して、別の商品も提案して合わせて購入してもらう手法です。例えば、下記のようなアプローチが、クロスセルに該当します。
- スマートフォンを購入する顧客に対して、表面を保護するカバーやスマホケースなどの関連商品を提案する
- スーパーで野菜売り場に鍋に必要なポン酢を置いて「ついで買い」を促す
飲食店などの「ドリンクセット」、保険商品の「オプション」などもクロスセルです。ECサイトなどでは、商品ページや決済ページに「この商品を購入した人はこのような商品も購入しています」などの案内を促し、「ついで買い」を促します。
（5）松竹梅の価格設定を用意
「松・竹・梅」のように、3つの価格帯を準備すると、多くの人は「竹」を選ぶ傾向があります。これは「松竹梅の法則」や「極端性回避の法則」といわれ、値段の違う3つの商品が並べられていると、真ん中の価格のものが売れやすいという法則です。
寿司屋などで見かける「並・上・特上」も、同じ構成になります。商品・同行者・目的・シチュエーションにもよりますが、ほとんどの場合は、顧客は真ん中の価格帯を選びやすい傾向があります。選択肢は2種類か3種類がおすすめです。それ以上に選択肢が増えると、どれにしたら良いかわからなくなるため、どれも選ばれなくなる傾向があります。
例えば、1,000円のセットと3,000円のセットの2パターンで商品展開されている場合は、1,000円のセットが売れるかもしれません。しかし、5,000円のセットを追加して並べた場合は、心理的に真ん中の3,000円のセットを選ぶユーザーが多くなります。結果的に、2パターンの価格のみを用意していた場合よりも3,000円のセットを買うユーザーが多くなり、その分客単価アップにつなげられます。
（6）顧客ランクに合わせて特別商品を提供
何度も購入している優良顧客やリピート顧客には、特別な商品やサービスを提供するのがおすすめです。初めて購入する新規顧客と長期間にわたって多額を投じている優良顧客を同じように接するのは、かえって不平等でもあります。
顧客ランクに合わせて特別な商品を提供したり、数量の限られた商品を会員限定で販売したりするのがおすすめです。また、完売必至の限定品の購入個数を、以下のように顧客ランクに合わせて販売するという方法もあります。
- シルバー会員様：お一人様3個まで
- ゴールド会員様：お一人様5個まで
- プラチナ会員様：お一人様10個まで
（7）決済手段を増やす
近年、アプリ決済やクレジットカードなどのキャッシュレス決済が増えています。特に高額な商品はクレジットカードによる分割払いを選択する顧客も多いため、決済手段が増えれば高額な商品の購入を検討する顧客も増えるでしょう。また、キャッシュレス決済は、現金に比べて金額の大きさが気になりにくいため、客単価が高くなる傾向があります。手元にある現金を気にせずに購入できる、魅力的なポイント還元キャンペーンがあるなどの理由も客単価アップのきっかけになります。特に若年層は、アプリ決済に馴染みがあるため、新しい客層も獲得できるチャンスも広がるでしょう。
【キャッシュレス決済】導入する前に知っておきたいメリット・デメリットを徹底解説
業種別の実践方法
客単価を上げる7つの方法を解説しました。こちらでは、飲食店とアパレルの業種を例に、客単価を上げる実践方法をご紹介します。
（1）飲食店のケース
飲食店で客単価を上げるには、下記2つの方法があります。
- 注文数を増やしてもらう
- メニュー単価を上げる
まずは、店舗での提案力を高めて注文数を増やすことに取り組むのがおすすめです。注文数を増やすためには「ついで買い」を促します。「頼むつもりはなかったけれどつい頼んでしまった」「頼んで良かった」と思ってもらえるような仕掛けを行い、顧客が最終的に満足することが重要です。
仕掛けの例として、顧客の利用シーンごとにイメージしやすいメニュー構成にするのが良いでしょう。例えば「とりあえずの一品」「しめの一品」「デザート」など、時間の経過と共にどのような料理を食べるのがおすすめかを提案します。また「数量限定商品」「季節限定商品」は購買動機につながり、通常の注文にプラス一品される効果が期待できます。定期的に希少な商品が提案できることが来店動機として店舗の魅力にもつながるでしょう。さらに、チーズの食べ比べセット、ワインの飲み比べセットなど、味に違いがある商品を両方頼んでもらえるような仕掛けもおすすめです。出汁の違いを楽しめる「東西グルメ」の食べ比べなども面白いでしょう。飲食店では、おすすめ上手なホール担当を採用し、客単価アップに成功しているお店もあるようです。
メニュー単価を上げるのも、客単価を上げるには効果的です。例えば、350円のデザートメニューを400円に上げることで、1注文あたりの単価が50円アップします。
（2）アパレルのケース
アパレルで客単価を上げるには、下記のような施策を検討してみましょう。
- まとめ買いの提案
- 商品のラインナップ
- ディスプレイ
まとめ買いの提案とは、トータルコーディネートの提案です。例えば、顧客が仕事で着用するシンプルなトップスを検討しているとしましょう。相性の良いボトムスや鞄を提案すると、顧客は新たな着こなしが想像できるようになり、まとめ買いすることもあります。
商品のラインナップを増やすのも客単価を上げるのに重要です。顧客が商品を気に入っていたとしても希望の色やサイズがない場合は購入できません。しかし、ラインナップが豊富だと選択肢が広がり「この色も色違いで買ってしまおう」「サイズ違いで子どもとお揃いにしよう」など、購入してもらえるチャンスが広がります。
ディスプレイも客単価を上げるのに重要なポイントです。商品を上手に見せることによって、顧客の購買意欲を掻き立てます。「同じ組み合わせで着てみたい」という気持ちが芽生えれば、まとめ買いも期待できます。「このような合わせ方は斬新」というように、顧客に新たな発見や気づきを与えられたら成功といえるでしょう。
客単価アップ以外で売上を上げるには？
売上を向上させるためには、客単価アップ以外の方法もあります。最後に、客単価のアップ以外にも実践可能な2つの方法について解説します。
（1）新規顧客を獲得
売上は、客数×客単価で計算されます。つまり、売上を伸ばすには客数を増やすことも重要です。新規顧客獲得のために、下記のような媒体で宣伝活動を行い、自社を知ってもらうことからはじめてみましょう。
- チラシ配布
- ポスティング
- ホームページ
- SNSなど
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（2）既存顧客のリピート率向上
新規顧客の獲得は、時間とコストがかかります。新規顧客が獲得できたら、顧客満足度を上げて「また来たい」と思ってもらえるような施策を行うことが大切です。リピートしてもらうには「2回目来店時クーポン」「次回使えるドリンク券」など、複数回来店することによって得られる特典を準備しておくと良いでしょう。
ポイントカードの導入も、リピートの促進に最適です。他にも、紹介制度の導入などで、新規顧客を獲得しやすくなります。例えば、新規顧客を紹介してくれた顧客には、プレゼントや料金の割引をするなどの制度を検討すると良いでしょう。
独自ポイントならトリニティのポイントサービス「VALUE GATE」
ポイントの付与・利用・取消などの基本的な操作に合わせて、顧客会員の情報を管理することができます。会員ランク機能では、利用頻度や金額に応じてゴールド会員、シルバー会員などに分類し、リピーターに向けた特典を用意することでロイヤリティ向上が見込めます。会員リストの一括登録も可能なので、既存のサービスからの移行もスムーズです。
まとめ
新規顧客の獲得時のように時間やコストをかけずに売上アップを狙いたい場合は、客単価を上げるのが効果的です。今回は、客単価を上げるために実践しやすい7つの方法を解説しました。業種別の実践方法についてもご紹介したので、ぜひ参考にして、売上向上にお役立てください。
